Sales

Het artikel “Lead Generation Strategies to Start Attracting Business Leads the Inbound Way” op de HubSpot-blog biedt een uitgebreide gids voor het genereren van inbound leads. Het behandelt onderwerpen zoals het definiëren van een lead, het belang van leadgeneratie, het leadgeneratieproces, en strategieën om leads te genereren en te kwalificeren. Daarnaast bevat het tips voor het opzetten van effectieve leadgeneratiecampagnes en bespreekt het trends en benchmarks in leadgeneratie.

Sales prospecting is een cruciale pijler van elk effectief verkoopproces. Het is niet zomaar een ‘nice-to-have’ — prospecteren in sales zorgt ervoor dat de leads waarmee je communiceert een directe (of potentiële) interesse hebben in een oplossing zoals die van jou.

Maar door mijn ervaring in sales en marketing heb ik uit eerste hand geleerd dat het opsporen en kwalificeren van geschikte verkoopkansen net zo frustrerend als essentieel kan zijn. Daarom heb ik deze gids samengesteld met effectieve prospectietechnieken.

Hier vind je alles wat je moet weten om het prospectieproces als een professional te doorlopen.

Om een en ander te vergemakkelijken werk met een CRM. Waarom? Hier!

Door je te richten op het bijhouden van verkoopactiviteiten in je CRM, kun je analyseren welke acties ervoor zorgen dat potentiële klanten vooruitgang boeken in je verkoopproces. Door precies te begrijpen welke factoren een deal vooruit helpen, kun je betere beslissingen nemen over de volgende stappen die nodig zijn om soortgelijke deals in de toekomst succesvol af te ronden.

Het registreren van activiteiten helpt ook om signalen te herkennen wanneer een deal dreigt weg te glippen. Hierdoor kun je op tijd ingrijpen en de juiste aandacht geven om de deal weer in beweging te krijgen.

Welke verkoopactiviteiten moet je bijhouden?

Er zijn ontelbaar veel activiteiten die je kunt bijhouden in je CRM-systeem, wat overweldigend kan zijn. Het is belangrijk om te beseffen dat de benodigde activiteiten afhangen van:

• Het type product of dienst dat je verkoopt

• De lengte van je verkoopcyclus

Toch zijn er een aantal essentiële verkoopactiviteiten die je kunt volgen om je pipeline soepel te laten verlopen. Hierbij enkele belangrijke verkoopactiviteiten en waar je op moet letten bij het gebruik ervan.

Het klinkt misschien vanzelfsprekend, maar je verkooporganisatie kan niet effectief functioneren als je geen prestatiemetingen bijhoudt. Om te begrijpen waarom je organisatie onder- of boven verwachting presteert, moet je een duidelijk en gedetailleerd inzicht hebben in de behaalde resultaten. Alleen door deze gegevens te analyseren, kun je de oorzaken van succes of tekortkomingen achterhalen en gericht bijsturen. Hierbij de belangrijkste prestatiemetingen die verkoopprofessionals bijhouden.

Waarom kwalitatieve data essentieel is voor succesvolle sales

Nu je begrijpt waarom het bijhouden van data en het onderhouden van databases zo belangrijk is in sales, is het goed om te onthouden dat niet alle data gelijk is. Er is een groot verschil tussen data en kwalitatieve data. Je moet kunnen vertrouwen op de data die in je database wordt ingevoerd, zodat je ook kunt vertrouwen op de inzichten die je eruit haalt. Dit geldt voor zowel kwalitatieve als kwantitatieve data.

• Kwalitatieve data beschrijft eigenschappen of kenmerken, zoals locatie, naam of functie.

• Kwantitatieve data drukt hoeveelheden of aantallen uit, zoals salaris of de grootte van een bedrijf.

Het belang van gedetailleerde data in sales

Stel je voor dat een salesmedewerker aantekeningen maakt van al zijn verkoopgesprekken, maar de notities blijven oppervlakkig:

• “De klant vond de feature leuk.”

• “De prospect was verward over de productaanbiedingen.”

Als je later als sales operations specialist deze data wilt analyseren, loop je meteen tegen problemen aan: Welke feature vond de klant leuk? Waarom was de prospect verward? Over welke productaanbiedingen had hij vragen?

Zonder gedetailleerde en gestructureerde notities wordt niet alleen het opvolgen van deals lastiger, maar wordt het ook moeilijk om de verkoopprestaties te verbeteren. Je weet simpelweg niet wat er anders moet of beter kan.

Data hygiëne in CRM-systemen

Daarom is het cruciaal dat CRM-gebruikers data hygiëne toepassen: het proces van het schoon en kwalitatief houden van de data in een database. Dit betekent dat de informatie in een CRM zoals Salesforce nauwkeurig, gedetailleerd en up-to-date moet zijn.

Lees dit artikel van Forbes over best practices voor data hygiëne om te ontdekken hoe bedrijven hun data schoon en betrouwbaar houden. In het artikel wordt vaak verwezen naar “big data”, een formele term voor alle data die een bedrijf verzamelt uit verschillende bronnen.