Stel je hebt 100 prospects en elke klant die je maakt is vervolgens 100 miljoen euro waard. Hoe win je die?
Ik zat onlangs bij een prospect die slechts 100 potentiële klanten heeft, maar waarbij elke klant wel 100 miljoen euro per jaar waard is. Hij vroeg me hoe ik zijn leadgeneratie zou opzetten. Een interessante uitdaging, want wanneer elke klant potentieel 100 miljoen per jaar oplevert, en je markt zich beperkt tot een hyperselecte groep van honderd bedrijven, dan moet je marketing er fundamenteel anders uitzien. Je kunt het je niet veroorloven om generiek, ruisend of oppervlakkig te zijn. Wat je nodig hebt, is chirurgische precisie. Hier is in het kort de strategie die ik hem na enig denken voorstelde. Wat denken jullie: is het de juiste strategie? Wat zou je anders doen? Neem gerust contact op!
🌟 Lead Generation Strategy voor een Ultra High-Value B2B Markt (100 klanten @ €100M/jaar)
1. Account-Based Everything (ABX)
Vergeet klassieke Account-Based Marketing. Dit is Account-Based Everything. Je richt je op het volledige ecosysteem binnen elk target account: beslissers, beïnvloeders, gatekeepers, CFO's, en zelfs externe adviseurs.
Maak een micro-website of landing page op maat per bedrijf
Stuur hypergepersonaliseerde video’s waarin je rechtstreeks inspeelt op hun strategie of jaarresultaten
Ontwikkel content zoals "Wat [bedrijf X] zou kunnen bereiken met [jouw merk]"
Denk in budgetten van 20.000 euro per account — dit is geen uitgave, maar een investering in impact
2. Private Executive Briefings & Foresight Sessions
Bied gesloten, exclusieve sessies aan voor de C-level doelgroep. Geen verkooppraatje, wél strategische inzichten die hen wakker houden.
Organiseer foresight-avonden in discrete locaties: een Davos-achtige setting
Bespreek megatrends, disruptie, concurrentiële risico’s
Laat je CEO of Chief Strategist spreken, geen verkoper
3. Peer Influence & Third-Party Authority
High-stakes beslissers haten risico. Ze vertrouwen mensen die ze kennen óf experts die hun wereld begrijpen.
Gebruik externe autoriteit: denk aan Forrester, Gartner, of toonaangevende vakbladen
Publiceer samen met tevreden klanten of ex-CEO’s uit hun sector
Organiseer besloten panels met klanten in hun peer group
4. Strategische 'Trojan Horse' Aanbiedingen
Hoe krijg je de deur open zonder opdringerig te zijn? Door waarde te bieden voor ze klant zijn.
Bied een deep-dive audit aan waarin je €500K aan verborgen inefficiënties blootlegt
Werk met innovation labs of co-creatiesessies
Voorstel: een pilotproject waarbij het risico gedeeld wordt (upside sharing)
5. Intelligence & Social Mapping
In deze markt is informatie goud. Wie spreekt met wie? Wie heeft invloed? Wie zit op de rem?
Gebruik tools zoals LinkedIn Sales Navigator, maar ook discreet netwerkonderzoek
Breng alumni-netwerken, bestuursfuncties en informele verbindingen in kaart
Investeer in relaties vooraleer je iets pitcht
6. Stealth & Scarcity Positionering
De perceptie is alles. Je wilt niet één van de velen zijn. Je wilt degene zijn die zij moeten overtuigen.
Positioneer jezelf als strategische partner, niet als leverancier
"We werken maar met 10 klanten per jaar" — exclusiviteit verkoopt
Werk met NDA's en discrete verkenningsgesprekken
7. War Room Mentaliteit
Behandel elk account als een presidentscampagne. Je richt een dedicated team op per target.
Cross-functionele pods met sales, marketing, product en directielid
Wekelijkse war-room updates, signal tracking, stakeholder mapping
Inzoomen op fusies, kwartaalresultaten, personeelswissels, patentaanvragen
Bonus: KPI's die je écht moet meten
Aantal vergaderingen met volledige aankoopcommissies
Diepte van de interactie, niet clicks of open rates
TTI: Time to Influence key stakeholders
Pipeline velocity: hoe snel beweegt elk account naar volgende fase
Activiteit van executive sponsors
Slotgedachte: In een markt waar elke klant je bedrijf transformeert, draait leadgeneratie niet om leads. Het draait om precisie, prestige en performance.
En bij BrandQs helpen we precies dát bouwen. Wil je weten hoe dit er voor jouw merk kan uitzien? Laten we praten.